小林優也 こんにちは
パッションYUMI☆です！
「コースの提案、なかなか言い出せない…」
「物販をすすめるのが苦手で、いつも切り出せない…」
セールスに対してそんな苦手意識を持っていませんか？
「売りつけたくない」
「嫌がられたくない」と思う気持ち
すごくよくわかります。
でも、それがあなたの本音なら――
実はもう、セールスの本質にかなり近づいています。
この記事では、サロンオーナー歴20年以上の目線から、
“押し売りしない、気持ちよく提案できるセールスの考え方”
をお届けします。
読んだ後には、セールスの見方がきっとガラリと変わるはずです。
セールス＝売りつけること？ その思い込み、手放しませんか？
まずお伝えしたいのは、
セールスとは、商品を売りつけることではないということ。
「おすすめして嫌がられたらどうしよう…」
「お金の話をすると空気が悪くなる気がして…」
そう思って、なかなか言い出せずに終わってしまう方がとても多いです。
でもその原因は「セールス＝無理に買わせるもの」という誤解にあります。
本当のセールスは、
「お客様の悩みを一緒に見つけて、一緒に解決策を考えること」なんです。
本当に売れているセラピストはこうしてる
たとえば、こんな会話を想像してみてください。
お客様：「最近、顔のたるみが気になって…」
セラピスト：「それは気になりますよね。ところで、たるみが気になり始めたきっかけって、何かありましたか？」
ここから自然な会話が生まれます。
実は、お客様が口にする悩みは「表に出ている悩み（＝顕在化した悩み）」に過ぎません。
本当は、「自信を取り戻したい」「年齢を感じさせない自分でいたい」
といった、
“奥にある願い（＝潜在的な悩み）”
を抱えていることが多いんです。
その“奥の気持ち”に一緒に気づいていくこと。
これが、プロのセラピストとしての大切な姿勢なんです。
質問責めじゃ伝わらない。本音は、一緒に探すことで出てくる
ここで大事なのが、「聞き方」です。
チェック項目がぎっしり詰まった
カウンセリングシートで質問攻めにするだけでは、お客様の本音はなかなか出てきません。
大切なのは「一緒に考える姿勢」です。
「どうしてそう思ったのかな？」
「これまでに、こんなことありませんでしたか？」
「こういう方もいらっしゃいましたが、〇〇さんも近いかもしれませんね」
…そんなふうに、まるで自分自身のことのように一緒に悩みを探ってくれるセラピストの前では、お客様も自然と心を開きます。
これは「技術」よりも「在り方」。
目の前の人に“本当に寄り添いたい”という気持ちがあれば、自然と出てくる態度です。
顕在的な悩みより、潜在的な願いを引き出そう
「シミが気になる」
「太ってきた」
それだけで商品をすすめてしまうと、どうしても“売られた感”が出てしまいます。
だからこそ、その奥にある願いを一緒に探るのです。
たとえば…
- シミ → 「鏡を見るたびに気分が落ちる…自信を取り戻したい」
- 体型の変化 → 「昔の服をまた着られるようになりたい」
- むくみ → 「もっと軽やかに動きたい」
この願いが見つかれば、自然と「だったらこのコースがぴったりかもしれません」とご提案できるようになります。
もう“売る”必要なんてないんです。
お客様の方から「それ、やってみたいです」と言ってくれることさえあります。
「違う気がする」はチャンスの合図
もしも提案したときに
「うーん、ちょっと違う気がする」と言われたら、どうしますか？
そこで焦って説明を足すのではなく、ぜひこう思ってみてください。
**「今、お客様は自分の本音に気づこうとしているんだ」**と。
このときこそ、一緒に探るチャンスです。
「では、どんなふうになれたら嬉しいですか？」
「今の自分に一番欲しいのは、どんな変化だと思いますか？」
そんな風に、そっと問いかけてあげてください。
お客様自身が自分の本当の気持ちに気づいたとき、心がスッと軽くなります。
そのときに提案される商品やメニューは、自然と“買いたい”ものになるのです。
提案は“選ばせる”のではなく“気づかせてあげる”
お客様の本音が見えたら、あとはその人に合うメニューをサラッと紹介するだけ。
「こちらはこういう方に合う施術です」
「もうひとつはこちら。さっきの悩みには特にマッチするかと」
選ばせるのではなく、「どっちがいい？」と詰めるのでもなく、
ただ情報として伝えるだけでいいのです。
「じゃあ、私はこっちがいいかも」
「それ、受けてみたいです」
お客様が自分の意思で選んでくれる。
それが本当の“気持ちよく売れる”セールスなのです。
セールスが苦手なあなたにこそできること
「売り込むのは嫌」
「言い出しにくい」
そう思うあなたにこそ、お客様と本音で向き合う力があります。
なぜなら、売りたい気持ちよりも“お客様を大事にしたい”という想いが強いから。
来てくださった方の悩みを、
うーんと考えて、一緒に探っていく。
一緒に「これかな？」「もしかして…」と見つけていく時間は、
何より楽しく、信頼が深まる瞬間でもあります。
そして最終的に「これが私に必要なんですね！」とお客様が選んでくださったとき。
あなたの中にも、深い満足感が生まれるはずです。
セールスとは“喜びを分かち合う”時間
セールスとは、商品の説明でも、成約のテクニックでもありません。
それは、お客様の人生にそっと寄り添い、悩みの根っこを一緒に見つけてあげること。
そして、「私、それを解決できるよ」と差し出すこと。
喜んで受け取ってもらえたとき、セラピストとしての喜びは、さらに深まります。
あなたが提供しているのは
**施術という形の“愛”と“気づき”**です。
次のお客様には、ぜひ「売る」のではなく
「寄り添う」という気持ちで、セッションをスタートしてみてください。
今日から、あなたのセールスがもっと楽しく、もっと心地よくなりますように。
それではまたお会いしましょう〜！