kogao こんにちは
パッションYUMI☆です！
「一生懸命カウンセリングしているのに、お客様の反応がイマイチ…」
「スケジュール説明や提案をしても、上の空で聞かれている気がする…」
「次回予約の話をしても、“じゃあ次はいつ行きます”となかなか言ってもらえない…」
そんな「カウンセリングの壁」にぶつかっていませんか？
実はこれ、あなたの「話し方」そのものが悪いわけではありません。
ポイントは、“呼吸の使い分け”にあります。
この記事では、
エステサロンでリピート率を上げるための「呼吸」の活用法を、わかりやすく解説。
誰でも実践できる方法で、
あなたのカウンセリング力はぐっと上がりますよ。
カウンセリングがうまくいかない原因は「呼吸」にある
「カウンセリング力を上げたい！」と思うと
多くの方は「テンプレート」を用意して、セリフを必死に覚えようとします。
でも実は、セリフよりも大切なのは“呼吸”なんです。
いくら丁寧に話しても、お客様の心に響かないと感じるなら、
それはあなたが「呼吸の使い分け」を意識していないからかもしれません。
コミュニケーションには「3つの呼吸」がある
人と会話するときの呼吸は、大きく分けて以下の3つ。
- 軽い呼吸（リラックスさせる）
- 中くらいの呼吸（会話の主導権を取る）
- 重い呼吸（本当に伝えたいことを届ける）
この3つを意識して使い分けるだけで、
カウンセリングの質は一気に変わります。
【1】軽い呼吸：リラックスを生む“雑談”の呼吸
まずは、最も基本となる「軽い呼吸」から。
これは、お客様がサロンに来て最初に交わす会話
いわゆる「アイスブレイク」の場面で使います。
例：
- 「今日は寒い中、ありがとうございます」
- 「道、迷いませんでしたか？」
- 「駐車場、停めにくくなかったですか？」
このように、軽く、明るいトーンで、呼吸を浅くして軽やかに話すのがポイントです。
お客様の緊張をほぐし、サロンの雰囲気に自然と馴染ませる効果があります。
【2】重い呼吸：決断を促す“本音”の呼吸
次に覚えてほしいのは「重い呼吸」。
これは、お客様に大切な決断をしてもらうときに使います。
たとえば、化粧品の購入やコースの選択で迷っている場面。
例：
「私は、〇〇さんが本当にキレイになりたいと思うなら、Aの方が合っていると思います。ただ、もし金額的に難しければ、Bでも大丈夫ですよ。」
このときのポイントは——
- 声のトーンを自然に落とし、ゆっくりと話す
- 間をしっかり取って、重みを伝える
- 姿勢はやや引き気味にして、威圧感を与えない
「あなたの幸せを本気で願っているからこそ伝えている」という姿勢を示すことが大切です。
ただし、ここで注意。
前のめりになりすぎると「脅し」に聞こえてしまうことも。
適度な距離を保ち、真剣さは伝えつつ、押し付けにならないよう気をつけましょう。
【3】中くらいの呼吸：会話の流れを整える“切り替え”の呼吸
最後は「中くらいの呼吸」。
これは、「軽い呼吸と重い呼吸の“間”」にあたる呼吸です。
たとえば、雑談で盛り上がりすぎてしまったときに、
カウンセリングに戻す場面。
例：
「そのお話、あとでまたゆっくり聞かせてくださいね。実は今、〇〇さんにとって大切なことをお聞きしたくて…少し時間をもらってもいいですか？」
軽い呼吸ほどカジュアルではなく、重い呼吸ほどシリアスでもない。
少しトーンを落とし、相手の意識をこちらに向けるための呼吸です。
呼吸の「使い分けバランス」がカウンセリングの命
では、実際のカウンセリングではこの3つをどんなバランスで使えばいいのでしょうか？
基本は——
- 入口は「軽い呼吸」でリラックス
- 会話の中で時々「中くらいの呼吸」で集中力を戻す
- 本当に大切な場面だけ「重い呼吸」で真剣に伝える
このように「軽い → 中くらい → 重い」と段階的に呼吸を切り替えると
自然で心地よい会話の流れが生まれます。
重い呼吸の極意：「間」と「目線」を大切に
重い呼吸を使うとき、特に意識したいのは「間（ま）」と「目線」です。
✔ 声はゆっくり、低めに
✔ 会話の間を大きくとる
✔ 目をしっかり見て、真剣に伝える
そして、必ずお客様が考える時間を与えること。
決して「どっちにしますか？」と急かさず、じっと待つ。
重い呼吸のあとは、必ず中くらいか軽い呼吸に戻しましょう。
ずっと重いままだと、お客様は疲れてしまいます。
リピート率が低い人は「軽い呼吸」に偏っている
ここで大事な事実をお伝えします。
リピート率が低い人は、「軽い呼吸」ばかりで終わっている場合が多いのです。
つまり——
- ずっと雑談ばかり
- なんとなく共感して、気軽な雰囲気だけで終わる
- 深い話をせず、リラックスのまま終了
このようなセッションでは、「また来なくてもいいかな」と思われてしまいがちです。
呼吸は「心」が自然に表れるもの。だからこそ、重い呼吸を恐れないで
呼吸の使い分けは、単なるテクニックではありません。
あなたの“心の在り方”そのものが自然と表れるのです。
- 軽い呼吸＝お客様をリラックスさせたい気持ち
- 中くらいの呼吸＝「しっかり聞いてほしい」という思いやり
- 重い呼吸＝「心からこの人の役に立ちたい」という本気の想い
だから、重い呼吸を使うときは、「この人に本気で幸せになってほしい」という純粋な気持ちを持つこと。
そうすれば、自然と声のトーンや間の取り方も変わってきます。
まとめ：呼吸を変えれば、サロンもあなたも大きく変わる
カウンセリングで悩んでいる人にとって、この「呼吸の使い分け」はまさに突破口です。
今日から意識すること：
- 会話のテンポに「軽い・中くらい・重い」の呼吸を取り入れる
- 「重い呼吸」のときは、ゆっくり・低く・間を取って、目を見て伝える
- 必ずお客様の“考える時間”を作ってあげる
たったこれだけで、あなたの言葉はお客様の心に届くようになります。
「私は本当にあなたの幸せを願って、これを伝えているんです」
その気持ちを“呼吸”で届ければ、リピート率は必ず上がります。
あなたも今日から、呼吸の達人を目指してください！
それではまたお会いしましょう〜！