kogao こんにちは。
パッションYUMI☆です。
「10万円の回数券なんて、高くて買ってもらえないのでは？」
「3万円もする化粧品、自分でも使わないのに勧められない……」
エステサロンを経営していると、こうした「お金のブロック」に
直面することが多々ありますよね。
お金のブロックがあると、お客さまに商品を提案できなくなるだけでなく、
実は「新規集客」の段階から悪影響を及ぼします。
ブロックがあるせいで新規客が減り、
来店してもリピートに繋がらず、物販も売れない。
これでは、せっかくの技術や情熱がもったいないですよね。
一般的に「お金のブロックを外す」というと、
幼少期の貧乏トラウマを解消するといった心理的なアプローチが有名です。
しかし、今日はもっと現実的で即効性のある、
「トラウマを掘り起こさずにお金のブロックを外す方法」をお話しします。
サイトに溢れる「お得」という言葉が価値を下げている
先日、あるコンサル生のホームページを添削していた時のことです。
そのサイトは、とても温かい雰囲気でレイアウトも素敵でした。
しかし、読み進めていくとある違和感に気づきました。
「お得です」「今だけお得なコース」「お得な特典」と、
「お得」という言葉が何度も何度も使われていたのです。
これを目にしたお客さまはどう感じるでしょうか。
「安くて良さそう」と思う反面、
無意識のうちに「価値が低そうな、安っぽいお店だな」と判断してしまいます。
人間は、言葉で「ここは価値がない店だ」とは言いません。
ただ、「なんとなく、しょうもない感じがする」と直感で避けてしまうのです。
人の脳は「高い＝価値がある」と自動判断する
例えば、あなたがドラッグストアに鼻の毛穴パックを買いに行ったとします。
10枚入りで380円の商品と、3枚入りで980円の商品。
この二つを並べて見たとき、
どちらの方が「毛穴がしっかり取れそう」だと感じますか？
おそらく、ほとんどの方が後者の「高い方」を選ぶはずです。
人は、値段をそのまま「価値の指標」として自動的に捉えます。
「お得」を全面に出しすぎることは、
自ら「うちには価値がありません」と宣言しているようなものなのです。
サロンオーナーにお金のブロックがあると、
「安くないと売れない」という恐怖から、
ついつい「お得」という言葉を多用してしまいます。
これがホームページやホットペッパービューティー、
LINEの配信文にまで滲み出ていると、
価値を求めるお客さまを遠ざけてしまう結果になるのです。
「安さ」で選ぶ客と「悩み解決」で選ぶ客
ホットペッパービューティーなどを見ているお客さまには、
大きく分けて二つのタイプがいます。
一つは、とにかく安い店を渡り歩く「Aさん」。
もう一つは、自分の悩みを解決してくれる店を探し、
「ここなら任せられそうだ」と納得した上で選ぶ「Bさん」です。
あなたのサロンに来て、長くリピートしてくださるのはどちらでしょうか？
答えは明白ですよね、Bさんです。
お金のブロックがあるオーナーさんは、
無意識にAさんばかりを集めるような発信をしてしまいます。
しかし、本当に集めるべきは、
「価値があるなら、多少高くても通いたい」と考えているBさんです。
お客さまは「安いから買う」のではありません。
「価値があるから買う」のです。
この前提を忘れないようにしましょう。
「お金がない」という断り文句の真意とは
回数券を提案したときにお客さまから、
「子供の大学進学でお金がかかるから、今は厳しいです」
と言われたことはありませんか？
そう言われると、オーナーさんは
「そうか、学費がかかるなら仕方ないな。
次は、お金に余裕のある独身の方をターゲットにしよう」
などと考えがちです。
ですが、これは大きな間違いです。
既婚か独身か、子供がいるかどうかは、本質的な理由ではありません。
「お金がない」は「払う価値を感じない」の裏返し
厳しいことをお伝えしますが、
お客さまが言う「お金がない」の正体は、
「あなたの商品には、それだけの金額を払う価値を感じない」
ということです。
人は、本当に価値があると感じたもの、
自分の悩みを解決してくれると確信したものには、
家計が厳しくても、なんとかして工面してお金を払います。
「お金がない」と言われたら、
自分の人格を否定されたと落ち込む必要はありません。
ただ、「自分の価値が正しく伝わらなかったんだな」
と技術不足、あるいは伝え方の不足として受け止めてください。
伝える技術さえ磨けば、
お客さまの家族構成や経済状況に関わらず、
あなたのファンになってお金を払ってくださるようになります。
お金のブロックを物理的に外す「見栄え」の法則
お金のブロックを外すための最も合理的で早い方法は、
「お客さまにお金がないと言わせない状況」を作ることです。
そのためには、心理学的なワークをするよりも、
「見栄え」を整えることが重要です。
豪華な「箱」が価値を証明する
さきほどの毛穴パックの例を思い出してください。
380円の商品と980円の商品では、パッケージの箱の豪華さが全く違います。
高級ブランドの時計や化粧品も、
「中身よりも箱にお金がかかっているのでは？」
と思うほど、過剰なまでに立派な包装がされていますよね。
人間は、中身を見る前に「外側」で価値を判断します。
あなたのサロンの内装、あなたの身だしなみ、あなたの立ち振る舞い。
これらすべてが、あなたという商品の「パッケージ」なのです。
自分自身やお客さまにお金のブロックがあると感じるなら、
まずはそれなりの「価値」を感じさせる店構えにしてください。
身だしなみを整え、サロンの雰囲気を「この金額なら納得だ」
と思わせるレベルまで引き上げる。
そうすることで、お客さまから「高い」と言われる回数が劇的に減ります。
話すスピードで「安っぽさ」を払拭する
もう一つ、今日からできる具体的なテクニックがあります。
それは、**「ゆっくり喋る」**ことです。
早口でまくしたてるような接客は、
どうしても安っぽく、必死な印象を与えてしまいます。
一方で、高級ホテルのスタッフや、一流ブランドの店員さんは、
落ち着いたトーンでゆっくりと話しますよね。
ゆっくり話すだけで、言葉に重みが生まれ、
「この人の話には価値がある」とお客さまに感じさせることができます。
話し方を変えるだけで、あなたの価値はもっと高く伝わるはずです。
ターゲットを「お金持ち」に絞る必要はありません
「お金のブロックを外すために、セレブな人だけを狙おう」
と考えるオーナーさんもいますが、これはあまりおすすめしません。
なぜなら、お金持ちは「本物の価値」を見抜く目が非常に厳しいからです。
自分自身がそのレベルに達していないのに無理に狙おうとしても、
論理が破綻してしまいます。
ターゲットを無理に変える必要はありません。
普通のサラリーマンのご家庭の方、子育て中の方、
そういった「一般の方」を幸せにするために、正当な対価をいただいてください。
あなたが一生懸命に勉強し、仕入れた技術や商材には、
間違いなく価値があります。
その価値を「価値あるもの」として堂々と見せてください。
自信の連鎖を作ろう
お金のブロックは、お客さまに断られ続けることで強化されてしまいます。
逆に言えば、正しい見せ方をして「価値を感じて買ってもらえる」
という成功体験を積み重ねれば、ブロックは自然と消えていきます。
- 自分の価値（技術・想い）を信じる。
- その価値に見合った見栄えと話し方を徹底する。
- お客さまに「価値がある」と認められ、感謝してお金をいただく。
このサイクルが回り始めれば、
「鶏が先か、卵が先か」のように、
あなたの心からも、お金に対する不安が消えていくでしょう。
最後に：あなたはすでに価値を持っている
お金のブロックがあることで、
「私には価値がない」と思い込んでしまうのが一番の損失です。
もし本当に価値がないのなら、そもそも商売として成り立ちません。
あなたは今日まで、お客さまを綺麗にするために
たくさんの時間とお金を使って学んできたはずです。
その努力こそが、あなたが提供しているサービスの「価値」そのものです。
「お金がない」という言葉に振り回されないでください。
それは、あなたの価値が伝わっていないという単なるサイン。
伝え方や見せ方を少し工夫するだけで、
あなたのサロンはもっと選ばれるようになります。
今日から、ホームページの「お得」という言葉を少し減らして、
ゆっくりと、自信を持って話すことから始めてみませんか？
あなたが正当な対価を受け取り、
心豊かにサロンワークを楽しめるようになることを願っています。